Ako si stanoviť cieľ predaja?
Predstavte si, že plánujete dovoz a distribúciu nejakého produktu alebo jeho výrobu. Alebo plánujete priniesť na trh novú službu. Ako si naplánujete aký objem predáte? Tipnete si? Zariskujete? Alebo si zistíte:
- Koľko ľudí nakupuje danú kategóriu, resp. podobný tovar?
- V akom množstve ?
- V akej frekvencii?
- Koľko je priemerná suma za jeden nákup?
Na základe týchto čísiel sa dá extrapolovať veľkosť kategórie.
Nedá sa predať viac ako je kapacita trhu. Každá kategória má svoju maximálnu kapacitu, ktorá sa nedá nafúknuť. Táto kapacita trhu môže byť vyjadrená v objeme, v hodnote alebo počte zákazníkov, tzv. penetrácií.
Potenciál pre produkt, alebo firmu znamená, koľko si dokáže z kapacity objemu celej kategórie ukrojiť, resp. koľko zákazníkov z celkového počtu zákazníkov kategórie osloviť.
Ako si stanoviť cieľ predaja?
Ak firma vie, aká je celková kapacita trhu, kto sú najsilnejší hráči a aká je ich komunikácia, potrebuje zistiť aký „kus koláča si môže ukrojiť“.
Čo to znamená?
Potrebuje zistiť koľko potenciálnych zákazníkov by si kúpilo ich produkt a za akú cenu. Tieto informácie je možné získať pomocou prieskumov na spotrebiteľoch danej kategórie.
Pomocou prieskumu je možné odhaliť:
- Aký je deklarovaný záujem o produkt
- V akom obale by ich produkt najviac oslovil
- Aký je cenový interval v ktorom by sa mal produkt pohybovať
- Kde by mal byť produkt umiestnený
- Kto budú potenciálny zákazníci – aká bude cieľová skupina
- Ako ich osloviť, resp. ako nastaviť komunikáciu tak, aby bola efektívna voči konkurencii
- Aké bude nosný benefit na základe ktorého si zákazníci vyberú práve tento produkt
- Komu produktom „uchmatneme“ zákazníkov?
Na základe týchto informácií vieme stanoviť predpokladaný objem aj hodnotu predaja, náklady spojené s distribúciou a v neposlednom rade určiť, kto sa stane hlavnou konkurenciou produktu alebo služby.
Celkový objem a hodnota predaja sa stanovuje pomocou modelovania trhu danej kategórie, nákupného správania a preferencii, nielen z otázky : „kúpili by ste si produkt“.
Na všetky tieto otázky Vám pomôže vhodne zvolený prieskum trhu.